お世話になっております。
こちらでは、CTAを作る上での考え方や実践する内容を簡単にまとめました。
- 実践編
作業内容や流れをまとめました。 - 理解編
ベースになる考え方をお伝えします。全体的に理解して頂くことで、各文章の意図が理解できるようになったり、仕事全体を俯瞰的に見れるようになるかと考えております。
長文となってしまい大変恐縮ですが、一度目を通して頂けますと幸いです。
【実践編】CTAの完成手順
以下のような手順で作業して頂ければと思います。
- 記事がどの記事タイプに当てはまるか判定
- ①②であれば、ベースCTAを使いまわし、
③であれば競合記事を参考にロジックを考えて作成
記事タイプは、以下の３つがあると考えています。
（こちら、現段階での話ですので、ご意見があれば遠慮なく頂けますと幸いです！）
・引っ越し 見積り 安い
・田舎の家 売却
・車 売る
【記事構成】
①導入（検索ニーズに寄り添う）
↓
②サービスの説明
と、一番シンプルな流れになります。
ベースのCTAをそのまま使いやすいタイプです。
ただ、こういったひねりのないKWDはライバルが多いため、弊社では取扱いが少ないです。
・引っ越し やること
→見積りが取りたいのではなく、やることが知りたい
・エコカー減税とは
→車を売りたいのではなく、エコカー減税が知りたい
・瑕疵 担保 責任とは
→家を売りたいのではなく、瑕疵担保責任について知りたい
【記事構成】
※大前提として、提案サービスから得られるベネフィットに関心がある人が調べるKWDで集客します
①導入（検索ニーズに答える）
↓
②ところで、〜をするなら良いサービスがあるのでシェアします！
↓
③サービス説明
このパターンもCTAを使い回ししやすいタイプです。
「ところで」で一気に話の流れを変えてしまってもOKなタイプです。
さらに、「シェアします」が非常に使い勝手の良い言葉です。
・引っ越し 自分で
…引っ越し業者を使わずに、自分で安く引っ越ししたい
→一度、見積りを取ってから考えて見ては？
・住んでいない家 固定資産税
…家を売りたいのではなく、固定資産税について知りたい
→高いうちに一度査定を取って見ては？
・phvとは
…車を売りたいのでなく、車を買うか検討中
→愛車を高く売ればphvが安く買えますよ
【記事構成】
①導入（検索ニーズに答える）
↓
②もし◯◯◯したいのであれば、事前に△△△だけはしてください。
でなければ損をしてしまう可能性があります。
↓
③△△△するなら、これがおすすめ
サービス説明
検索ニーズに答えることとサービス提案が結びつくので、間にロジックが必要になります。
ロジックがうまくハマると、読者は進んでサービス登録します。
先の①②の記事タイプに比べると、個別的でCTAの使い回しがしづらいです。
似ている検索ニーズに対して、ほぼ同様の流れを採用することはできます。
【実践編】ファーストビュー
- canvaのファーストビュー作成場所にアクセス
1枚目→引っ越し
2枚目→不動産
3枚目→中古車
4枚目→注文住宅 - 1行目だけKWDに沿って変更
記事のKWDに沿って「？」で終わるような文章にしてください。 - 共有＞ダウンロード＞ファイル種類を「GIF」選択でダウンロード
- 画像貼り付けの手順
※GIF貼り付けの場合、以下の手順で貼らないと上手くいきません。
１．wordpressのメディア新規追加にてアップロード
２．アップしたメディアのURLをコピー
３．投稿の際、「画像」の「URLから挿入」を選び、ペースト
ファーストビューは、（大げさにならない程度に）キャッチーにすべきと考えてまして、GIFを使用しております。
【理解編】CTA記事作成の方針
記事作成にあたっては、以下のような方針を大事にしています。
競合の記事を参考にすることで以下のようなメリットがあります。
- お客さんになり得る読者がいるKWDかどうか判断できる
（競合が広告を出し続けているなら、お客さんがいる証拠） - お客さんを行動させるための、ロジック・話の流れを参考にできる
（自分で０からリサーチして考えるよりも省エネ）
導入とCTAを接続する言い回しやロジックなどに迷った場合は、競合を参考にしてみましょう。
玄人の作る広告には無駄な文章はなく、一文一文が狙いを持って作られています。
「なぜ、こういう表現を選んだのか？」考える・書くを繰り返すことで、レベルが上っていきます。
なお、競合の文章の丸パクリはNGです（クレームが来ます）。
あくまでも競合は参考として、自分の手で書く必要があります。
競合のマネをすれば同じようにうまくいくの？
これはCTAだけでなく記事全体に言えることですが、競合のマネをしても上手くいかないことが多いです。
その原因としては以下のことが考えられます。
- 表面的にマネをしているだけで、競合が独自で考えた裏側（読者の心を動かすためのロジックや工夫など）まで理解してマネできていない
- マネに終始して、競合記事の『劣化版』を作っている
競合はあくまで参考にしつつ、1点でも上回るものを作る意識が大事です。
セールスライティングを書いていると、読者に行動を起こしてもらうために見え透いたテクニックを使いすぎていないか気になることがあります。
ここで強調しておきたいことは、自分が完全に納得する必要はないということです。
思慮深い人が買い物をする場合、1記事見て即決ではなく、色々な情報を総合して判断すると思います。こういった人は、ターゲットになりづらい人です。
「本日まで半額」（緊急性）
「◯名様限定」（限定性）
これはかなり極端ですが、こういった言葉に反応しやすい人が商売のターゲットになりやすい人です。
広告をやってきた感覚的にこういった人は、人口の10%程度存在します。
セールスは全員に納得してもらって動いてもらうのではなく、こういった動いてくれる人に向けて深く刺すのが秘訣です。
※ちなみに、弊社ではSUUMOなどユーザにとっても有益なサービスのみ扱いますので、自信をもっておすすめできると思います。
不動産査定の場合…
【A】ご自分の不動産を売りましょう
【B】ご自分の不動産の価値を調べてみましょう
引っ越し見積りの場合…
【A】引っ越しの見積りを取ってください
【B】とりあえず、自分の引っ越しの相場を知っておきましょう
どちらの方が、相手に行動してもらいやすいかといったら【B】ですよね。
LPに遷移して同じように入力してもらうのにも、促す行動内容によって、難易度は格段に変わります。
ただし、以下のように促す行動地点が浅すぎるとクライアントの利益にならない可能性もあります。
不動産査定の場合の例…
【C】固定資産税の計算に、この無料一括査定サービスを使ってみましょう
この場合ユーザは、売却が目的ではなく、固定資産税の計算だけのためにサービス登録してしまい、クライアントのお客さんになりません。（この訴求はNGとされています）
クライアントにも、お客さんにも利益になるように誘導することが大前提となります。
【理解編】セールスライティングの基本テクニック
こちらでは、セールスライティングの超基本的な内容をまとめました。
参照書籍：セールスライティング・ハンドブック
なお、セールスライティングのテクニックは、これをやれば確実にうまくいくというものではありません。
ただし、上手くハマれば大きな効果を発揮するため、知っておいて損のない知識と言えます。
サービスの機能よりも、その機能が読者にとってどんなベネフィットをもたらすか、を中心に話を組み立てます。
SUUMO引っ越しの場合…
- 【機能】一括で引越し業者に見積り依頼ができる
→【ベネフィット】だから、簡単に料金を比較できて最安値が見つかる！ - 【機能】電話番号の入力が任意
→【ベネフィット】だから、面倒な営業電話がなくストレスなし！
| 1 | 読者のことを第一に考える |
| 2 | 訴求ポイントを丁寧に組み立てる |
| 3 | 短いセッションごとに書く |
| 4 | 文は短く |
| 5 | 簡単でシンプルな言葉を使う |
| 6 | 専門用語は避ける |
| 7 | 簡潔に |
| 8 | 具体的に |
| 9 | 本題にすぐ入る |
| 10 | 話しかけるように書く |
| 11 | 性差別的な表現がないかどうか推敲でチェック |
1-2の補足
読者は、自分の問題を解決することだけに興味があります。
3-9の補足
読者は、想像以上に文章読解力がありません。
また、面倒くさがりで、文章を読みたがりません。
そんな人達に読んでもらうためには、読者の関心のある話を、簡潔にわかりやすく伝える必要があります。
| 1 | ヘッドラインで読者に持たせた期待に答える内容になっているか？ |
| 2 | 興味を起こさせる広告になっているか？ |
| 3 | 読みやすいか？ |
| 4 | 信じさせる力があるか？ |
| 5 | 説得力があるか？ |
| 6 | 具体的か？ |
| 7 | 簡潔な文章になっているか？ |
| 8 | 読者にとって重要か？ |
| 9 | 流れがあるか？ |
| 10 | 読者に行動を起こさせるか？ |
1-2の補足
忙しい現代人は、興味が持てないものは即スルーです。
ファーストビュー（冒頭）においては、後で答えられる範囲で、期待感・興味が起きるような風呂敷を広げる必要があります。
広告では、このキャッチの部分が一番大事と言われることも多いです。
いくつか例を挙げます。
- 緊急性を訴える
「引っ越し料金は早ければ早いほど安くしやすい」 - プラスを取るように訴える
「愛車を高く売れれば、買い替え費用を抑えることができますね」 - マイナスを避けるよう訴える
「これをやらないと、本来高く売れたものが何十万円も損してしまうことも」
→マイナス回避の方が強いと言われています。 - 限定性を訴える
「◯名様限定で」テレビショッピングでよくあるアレです - ベネフィットを伝える
・経済：無料/安い ＞ 高い
・労力：簡単 ＞ 大変
・時間：早い ＞ 遅い
・サービス独自の長所 など
理解編はここまでとなります。
覚えるというよりは、作業する中で参考にして頂ければと思います。
以上となります。
長文を読んで頂き誠にありがとうございました！
不明な点などありましたら、気軽に仰って下さい。